一、基本情况

  某公司为省级定点印刷企业，陕西出版集团定点单位，主要经营出版印刷物打印，为该行高质量中重点支持名单，客户常年与其他商业银行有结算及授信合作。

  二、主要做法

  1、关注重点名单，主动上门营销：商机下发后，公司客户经理协同市场客户经理上门拜访客户，介绍该行薪福通及信贷产品。沟通中了解客户在与其他商业银行合作年限较长，资金目前尚可，未找到合作契机，故在拜访结束后，持续维系客户关系，了解客户每月的财务营收及资金需求情况。

  2、抓住需求契机，设置贷款专案：2024年1月，了解客户在年前有付款需求，年底较为紧张，急需资金；客户经理立即协同财金担保共同上门，向客户介绍该行科技贷产品，并沟通贷款方案，最终获得客户的信任，获得科技金融推荐函并开展授信业务。

  三、工作成效

  通过本次授信合作，解决了企业在经营过程中急需支付的材料款、员工工资等企业经营阶段性困难，提供了300万信贷资金，通过科技金融享受了西安市政府风险补偿及企业享受贴息政策，高效获取了信贷及降低了企业综合融资成本。

  四、经验启示

  1、线索支持：分行定期梳理高质量重点名单、下发营销商机。

  2、机构支持：分行发动人人做普惠活动，通过联合外部优质合作机构例如担保公司、创投机构、政府政策等，整合后有效提升客户信贷获得的便利性，也减低企业综合融资成本。

  3、专案支持：前期分行已下发科技金融等专案，根据科技型企业特色增加了以特色客群为基础的授信专案，较为明确指引经营团队高效对企业进行金融支持。

  （供稿：招商银行西安分行）